ARGUMENTOS POR LAS CONSECUENCIAS: PLANTEANDO INTERESES, OBJETIVOS Y POSICIONES DE UNA NEGOCIACIÓN

La entrada Intereses, Objetivos y Posiciones dejaba entrever una interesante diferencia entre dos actividades: (1) formular los objetivos y posiciones que debo mantener, fundamentado en los intereses y necesidades que tengo; y (2) determinar los intereses  y necesidades que puede tener otra persona, a partir de los objetivos y posiciones que mantiene. En el primer caso estamos en el ámbito de la justificación o argumentación, mientras que en el segundo caso estamos en el ámbito del descubrimiento o la explicación.

En esta entrada nos dedicaremos al ámbito de justificación. En la próxima, al ámbito descubrimiento.

Ámbito de justificación de objetivos y posiciones. Cuando alguien se enfrenta a una futura negociación es aconsejable que planifique sus objetivos, estrategias y posiciones a partir de las necesidades e intereses que tiene.

Por ejemplo, una persona que ofrece 5.000 por un automóvil que ha sido puesto en venta por un precio de 6.500, puede haber justificado su decisión de ofrecer esa cantidad de la siguiente manera: he ahorrado 6.400, el nuevo contrato de arrendamiento es de 600, así que no puedo gastar esa cantidad; por otra parte, este auto está en venta por 6.500, algo impagable por mí; pero puedo negociar para ver si el vendedor baja el precio, tal vez hasta 5.400. Como tengo que ahorrar 600, no puedo pagar más de 5.800; así que comenzaré ofreciendo 5.000 para regatear con el vendedor.

Toda esa justificación desordenada puede formularse de manera más sistemática como una especie de argumento por las consecuencias. El esquema en este tipo de casos sería:

Premisa 1: tengo las necesidades o intereses I
Premisa 2: los objetivos, O, satisfarían I.
Premisa 3: para cumplir con O tengo que plantear la posición P (planteo mi posición inicial: 5.000 por el auto para alcanzar un máximo de 5.800).
Conclusión: plantearé P.

En el ejemplo específico:

Premisa 1: necesito el automóvil, pagar menos de 5.800, pagar 600 de arrendamiento.
Premisa 2: mi objetivo de pagar un precio que no sobrepase 5.800 y mi objetivo realista de alcanzar (preferiblemente) 5.400, satisfarían mis necesidades.
Premisa 3: para cumplir con mis objetivos tengo que ofrecerle (inicialmente) al vendedor, aproximadamente, 5.000.
Conclusión: mi oferta inicial será 5.000 por el automóvil.

En este caso, el objetivo pesimista (5.800) es llamado el punto de resistencia, porque más allá de ese punto el negociador tiene (en principio) que abandonar la negociación. El objetivo realista es llamado precio probable o target, es el precio al que el negociador apunta como deseable; otras veces es el precio más realista, según algún tipo de factor más o menos objetivo (ej. el mercado inmobiliario). La posición P, en este caso, constituye la oferta inicial o posición de salida. Es recomendable tener una oferta inicial superior al target, pues eso garantiza un mayor margen de maniobra al negociar.



Las preguntas críticas asociadas al esquema de argumentación por las consecuencias pueden adaptarse al esquema que hemos planteado arriba. Entre otras cosas, podemos preguntarnos:

(1) ¿Realmente lo más plausible es que al plantear la posición P conseguiremos nuestros objetivos O?
(2) ¿Realmente estos son los mejores objetivos (o posiciones) que puedo plantear para satisfacer mis intereses y necesidades?
(3) ¿Realmente esos son todos los intereses y necesidades que tengo en esta negociación?
(4) ¿Plantear P no conseguirá algo (como efecto secundario) que comprometa mis intereses y necesidades?

Nota que la respuesta negativa de las preguntas 1, 2 y 3, así como una respuesta afirmativa de la cuarta pregunta, implican que el argumento y –en consecuencia– los objetivos o posiciones planteados deben ponerse en tela de juicio. En ese caso, es posible que no sean los mejores objetivos o posiciones para satisfacer nuestros intereses y necesidades, de manera que lo racional es invertir más tiempo en la planificación de la negociación.


En la próxima entrada hablaremos del ámbito de descubrimiento y cómo usar los argumentos abductivos.