ARGUMENTOS ABDUCTIVOS: DESCUBRIENDO LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE


En la entrada anterior, analizamos una manera de sistematizar y evaluar los argumentos que fijan nuestros objetivos y posiciones en una negociación, basados en los intereses y necesidades que tenemos. Ahora, ¿cómo llevar a cabo el proceso inverso? Es decir, ¿cómo determinar (al menos, con cierta plausibilidad) cuáles son los intereses o necesidades de una persona mediante los objetivos, posiciones y acciones que lleva a cabo? En tales casos, es muy recomendable formular varias posibles explicaciones plausibles (hipótesis) sobre los posibles intereses y necesidades que subyacen. De allí que la argumentación tienda a ser abductiva o de la mejor explicación posible.

Ante la oferta que hace el señor x (5.000 por un auto en venta publicado en 6.500) nos preguntamos  ¿por qué el señor x oferta 5.000 por un automóvil en venta por 6.500? Específicamente, ¿cuáles intereses o necesidades pudieran explicar esa oferta? Sin ánimo de ser exhaustivos, una hipótesis puede ser «porque requiere de un automóvil para llegar más rápido a su trabajo, pero también necesita ahorrar dinero para otros gastos», otra puede ser «porque necesita un automóvil pero, aunque puede pagar el precio de venta inicial, le parece excesivo 6.500».

Lo más importante es cómo evaluamos las diversas hipótesis que generamos, algo para lo que nos puede ayudar plantearlas como conclusiones de argumentos abductivos y aplicarles las preguntas críticas asociadas a dicho esquema. Construyamos un argumento abductivo en apoyo de la primera hipótesis:

Hecho: el señor x ha ofertado (ha tomado la posición de ofrecer) 5.000 por un automóvil valorado (para la venta) en 6.500.
Premisa 1: una explicación plausible de la posición que ha tomado el señor x es que necesita un automóvil para llegar más rápido a su trabajo, pero tiene que ahorrar dinero para otros gastos.
Premisa 2: ninguna otra explicación es tan satisfactoria o plausible como la explicación presente.
Conclusión: mientras nada diga lo contrario, la explicación de que el señor x ofrezca 5.000 es que necesita un automóvil para llegar más rápido a su trabajo, pero tiene que ahorrar dinero para otros gastos.

Una vez planteado el esquema, el análisis se hace mucho más fácil y sistemático. Cuando nos hacemos las preguntas críticas pueden salir a la luz las debilidades de nuestras hipótesis, lo cual conduce, a su vez, a buscar nuevas evidencias que las fortalezcan o refuten definitivamente. Los esquemas y sus preguntas críticas pueden definir también qué preguntas hacerle a la otra parte, qué información sería pertinente y dónde buscarla.




Por ejemplo, en el argumento abductivo que hemos construido, una de las preguntas críticas clave sería ¿realmente es tan plausible que esos sean los intereses que llevan al señor x a ofrecer 5.000? Específicamente, ¿qué tan plausible es que necesite ahorrar para pagar otras cosas? Si no tenemos suficiente evidencia para determinar la plausibilidad de esta explicación, entonces podemos:

(1) Preguntarle directamente al señor x si necesita ahorrar para otros gastos importantes.
(2) Buscar fuentes de información sobre los gastos del señor x (algún amigo, su arrendador, etc.).
(3) Plantear algún tipo de predicción de lo que haría el señor x si realmente tuviese que ahorrar. Por ejemplo, si realmente debe ahorrar, entonces podemos predecir que se negará a reunirse en un sitio costoso o a comprar ciertas cosas; si no se cumple la predicción (ej. nos enteramos de que el señor x gasta altas sumas de dinero), es mucho más plausible que no esté ahorrando (es decir, que sea falsa nuestra hipótesis).

Cuando se formula más de una hipótesis (algo que siempre es recomendable), es pertinente comparar la plausibilidad o probabilidad de cada una de ellas. Solo aquella hipótesis plausible, bien fundamentada en la evidencia y más satisfactoria que las demás debe ser elegida como explicación de cuáles son los intereses y necesidades que subyacen en las posiciones y objetivos que toma la otra parte. Hasta cierto punto, le estamos dando un tratamiento científico a la planificación de la negociación.


No obstante, como sucede con las teorías científicas, es importante entender que nuestra mejor hipótesis se mantiene mientras nada diga lo contrario, mientras nada la refute. Lo más seguro es que en el transcurso de la negociación las hipótesis tengan que ser ajustadas o, llanamente, desechadas… Por eso es aconsejable no enamorarse de las conclusiones a las que llegamos.