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MEJOR ALTERNATIVA A UNA NEGOCIACIÓN - BATNA




Supongamos que quieres vender tu automóvil. Tu amigo, José, desde hace tiempo quiere comprártelo por 5.000 Dólares en efectivo. Tú quieres recibir, por lo menos, 5.500. Lo publicas en venta por 6.500. Después de una semana, por fin llega un interesado; ofrece 4.500 Dólares. ¿Se lo venderías a ese precio? La pregunta no tiene truco, es obvio que no se lo venderías. Sabes que, si no llegas a un acuerdo en la negociación, aún te queda la opción de vendérselo a José; por lo menos tendrás 5.000 al momento y quedará en manos de alguien que aprecia el auto.

En el caso anterior la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA por sus siglas en Inglés: best alternative to a negotiated agreement) es lo que ofrece José.

Aunque el concepto es mucho más antiguo, BATNA es un término acuñado por William Ury y Roger Fisher en el libro «Sí, de acuerdo» (Getting to yes).  Desde entonces se han vertido ríos de tinta sobre el tema y es un punto de consenso en cualquier estrategia de negociación.

En un caso como el anterior determinar el BATNA es sencillo. Si podemos poner en términos monetarios las alternativas, es fácil determinar cuál es nuestra mejor opción a no negociar. Pero es frecuente que las cosas se compliquen ostensiblemente. Por los momentos, sin embargo, no hablaremos de las complicaciones, sino de la importancia de determinar esa mejor alternativa a la negociación.

El BATNA es extremadamente importante en, al menos, tres etapas de la negociación.

(1) En primer lugar, antes de comenzar a negociar debemos preguntarnos si es preferible entrar en un proceso de negociación. Esta pregunta difícilmente puede responderse si no conocemos nuestro BATNA y el BATNA de la otra parte.

Por ejemplo, es razonable que un vendedor de mercancías con mucha demanda rechace entrar en un proceso de regateo con un interesado en sus productos, pues sabe que su alternativa (otro interesado que pagará lo que desee el vendedor) es mejor que lo que ganará luego del proceso de regateo, además del tiempo y energía gastados en tal negociación. Por otra parte, dos países que se encuentran en una disputa territorial preferirán, normalmente, sentarse en una mesa de diálogo si la alternativa es un conflicto armado. Lo que tienen que perder, si se quedan con su mejor alternativa no negociadora, es mucho más que las posibles concesiones que tengan que hacer en la mesa de negociación.

(2) En segundo lugar, cuando ya se ha decidido negociar, la planificación de las estrategias de negociación depende, en gran medida, de lo que las partes consideren como sus mejores alternativas.

Es posible que una de las partes se pare de la mesa antes de llegar a un acuerdo si considera que lo que puede ganar en la negociación, por los vientos que soplan, es menos que su BATNA. Al planificar lo que exigiremos y lo que concederemos debemos tener presente hasta dónde podemos presionar sin que la otra parte considere preferible su alternativa no negociadora; es el «arte» de hasta dónde doblar la espiga sin que se rompa.

Asimismo, mientras más fuerte es el BATNA de una de las partes, menor es su dependencia de la otra parte. El caso extremo es el del ejemplo que vimos del vendedor con mercancía de muy alta demanda: no necesita del interesado que quiere regatear. Notemos que el poder de negociación está directamente vinculado con el BATNA: si tenemos menos que perder (porque tenemos un buen BATNA), entonces es más fácil exigir y no conceder tanto.

El de la derecha tiene mal BATNA

(3) En tercer lugar, parte del desarrollo de las conversaciones de la negociación tienen que ver con el BATNA. Por ejemplo, si una de las partes tiene un buen BATNA, puede revelarlo a la otra parte con el fin de mejorar las condiciones de la negociación: puedes revelarle a Pedro la oferta que te ha hecho José, por 5.000 Dólares, para que Pedro mejore los términos de su oferta. Por el contrario, si el BATNA es débil, entonces es preferible no revelarlo.

Una estrategia que aconsejan Ury y Fisher es buscar vías para fortalecer el BATNA propio y debilitar el BATNA del otro. Por ejemplo, el interesado en regatear con el mercader puede mostrarle que otros vendedores tienen precios menores (fortalecimiento del BATNA propio) y que, por cuanto es temporada baja, no le será tan fácil vender la mercancía (debilitamiento del BATNA del otro).

Otra estrategia de negociación es el debilitamiento relativo del BATNA del contrario: mostrarle que con la negociación puede ganar mucho más de lo que cree o que no negociando pierde mucho más. Por ejemplo, el potencial comprador puede mostrarle al mercader que pretende mantener una relación comercial en el tiempo, no solo para una compra puntual, de manera que pueden ganar mucho más si regatean. Por otra parte, en una mesa de negociación política entre un régimen dictatorial y su oposición democrática, los opositores pudieran advertir que si el régimen no negocia los términos de una apertura electoral, entonces cuando (los opositores) obtengan el poder no habrá ningún tipo de amnistía por los delitos cometidos durante la dictadura.

Mucho más se puede decir. Dedicaremos otros artículos al tema. Pero, para terminar por los momentos, notemos que determinar el BATNA y usarlo como estrategia de negociación implica razonar y argumentar. Como veremos, también hay errores (falacias y sesgos) que deben evitarse.

Nota bibliográfica: gran parte de lo señalado acá sigue la línea teórico-práctica de «Sí de acuerdo» (Ury y Fisher) y «Supere el no» (Ury). 

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